Beaucoup de start-up démarrent la conception de leur produit et service en se concentrant uniquement sur les différents aspects purement technique passant ainsi à côté de l’essentiel : existe t-il un marché pour cette solution?


Le product - market fit désigne une étape durant laquelle un produit ou un service rencontre un marché. A ce stade, la start-up parvient à commercialiser sa proposition de valeur « comme des petits pains » sans avoir à déployer des ressources commerciales conséquentes.

« Il n’existe aucune start-up au monde qui a réussi sans product -market fit. ». 

Pour Oussama Ammar, associé de l’organisation The Family, l’existence d’une start-up est déterminé par l’existence d’un marché : S’il n’y a pas de marché il n’y a pas de start-up.

Un produit ou un service qui ne parvient pas à se vendre est un signe qui doit attirer l’attention de l’entrepreneur. C’est pourquoi valider son marché est une étape cruciale pour la start-up car elle permet de se rendre à l’évidence très rapidement sur la pertinence de sa proposition de valeur. Les questions à se poser sont les suivantes: qui est mon client type ?  A quel marché/segment s'adresse ma proposition de valeur? Est-elle comprise par ma cible ? Ai-je bien cerné mon marché ? Si ces questions demeurent sans réponses alors il devient nécessaire de mener des réajustements au niveau de la proposition de valeur.

Il est fréquent de voir des entrepreneurs penser qu’il suffit d’éduquer son marché grâce à un effort marketing colossale pour atteindre son product market fit. Une hypothèse sous jacente à cette approche étant qu’il faudrait dans un premier temps travailler sur un produit fini et “parfait” aux yeux des clients pour ensuite le mettre sur le marché. Cette approche peut s’avérer contre-productive pour la startup.

Le marché est une structure rigide et robuste. Il est presque impossible pour une start-up de parvenir à l’« éduquer ». Il est plus facile d’ajuster son produit/service qu’un segment de marché composé de centaines de millier, voir de millions de personnes. C’est en s’appropriant les codes d’un marché qu’une start-up multiplie ses chances de succès.

Comment trouver son product market fit

Trouver et valider son marché est un processus où la start-up va tenter beaucoup d’expérimentation avant de trouver la combinaison qui marche. Cette étape peut prendre du temps mais est totalement nécessaire à la consolidation de la proposition de valeur de la start-up.

Connaître ses clients

A ce stade, l’enjeu est de tester son produit/service auprès de la cible adopteurs précoces. En s’adressant aux adopteurs précoces (soit de 13% des consommateurs), la start-up collecte des informations qui lui permettront d’apporter des améliorations à la proposition de valeur ou même de développer de nouvelles fonctionnalités.

Tester la proposition de valeur

Grâce aux outils en ligne comme Unbounce, Marvelapp ou encore Celery il est devenu simple de tester l’appétence des clients pour un produit ou d’un service sans avoir à développer un produit fini. Par exemple : Créer une page vitrine (Unbounce) présentant les fonctionnalités de votre service, ou collecter les pré-commandes des clients pour lancer la production avec Celery permet de réduire le risque de perte de temps et/ou de ressources.

Avoir un œil sur un indicateur de mesure clé: le taux de conversion

Enfin, il est important d’avoir un oeil sur des indicateurs de mesures comme le taux de conversion. Le taux de conversion désigne le rapport entre le nombre de transactions et le nombre de visiteurs/acheteurs. Un taux de conversion élevé démontre que le produit ou service répond à un besoin auquel des clients sont prêts à payer.